Detalles curso
Durante años, la venta se ha abordado desde la presión, el control y el discurso racional. Sin embargo, en un entorno saturado de estímulos y decisiones complejas, este modelo ha dejado de funcionar.
Esta sesión introduce El Lado Oculto de las Ventas: un enfoque que pone el foco en la psicología de la decisión, la lectura del interlocutor y la influencia humana como palancas reales del cierre de venta. Una mirada estratégica para vender, liderar e influir sin forzar.
- Por qué el modelo de venta tradicional ha perdido eficacia en el contexto actual.
- La paradoja moderna: cuanto más se presiona, menos se decide.
- Cómo influir en una decisión sin recurrir al control.
- Lectura del interlocutor y ajuste del mensaje en tiempo real.
- Humanización del proceso comercial como ventaja competitiva.
- Los 4 poderes de influencia aplicados a negociaciones clave.
Agenda
1. La paradoja moderna de la venta
- Evolución del contexto comercial: exceso de oferta, información y estímulos.
- Por qué los argumentos racionales ya no garantizan decisiones.
- El error estructural del modelo tradicional de venta.
2. Venta tradicional vs. modelo de influencia humana
- Venta basada en presión, control y persuasión directa.
- Venta basada en lectura emocional, criterio y conducción estratégica.
- Diferencias clave en resultados, relaciones y sostenibilidad del cierre.
- Las emociones como claves fundamentales de la toma de decisión: Sin emoción no hay acción.
3. El Lado Oculto de las Ventas®
- Qué es y qué no es este enfoque.
- La psicología de la decisión detrás de cada “sí”.
- Cómo se genera confianza real en una conversación de venta.
4. Lectura del interlocutor
- Qué observar más allá de lo que se dice.
- Señales de apertura, resistencia y cierre.
- Cómo identificar el perfil que tenemos delante y adaptar el mensaje a cada uno sin diluir la identidad comercial.
5. Humanización y conducción al “sí”
- Humanizar la venta sin perder liderazgo.
- Cómo guiar la decisión paso a paso.
- El “sí progresivo” como estructura invisible del cierre.
6. Los 4 poderes de influencia en una negociación clave
- Persuasión
- Influencia
- Seducción
- Manipulación (entendida como gestión estratégica de percepciones)
- Cuándo usar cada uno y con qué objetivo.
7. Aplicación práctica
- Ejemplos reales de conversaciones de venta.
- Errores habituales que bloquean el cierre.
- Claves para integrar este modelo en el día a día profesional.
Más información
¿A quién está dirigido este curso?
Profesionales de ventas, directivos, líderes de equipos, emprendedores, consultores y cualquier persona que necesite influir, negociar o guiar decisiones en su día a día, y quiera hacerlo de forma más humana, estratégica y efectiva, sin recurrir a la presión ni a modelos de venta tradicionales..
Rubén Martín
Experto en Análisis del Comportamiento Humano
Acerca de Rubén...
Experto en Análisis del Comportamiento Humano, influencia y psicología de la decisión, con más de 21 años de trayectoria profesional en consultoría estratégica, liderazgo y modelos de negocio.
A lo largo de su carrera ha acompañado a líderes, directivos y empresas en más de cinco países, ayudándoles a construir Marcas Personales sólidas, sistemas de venta y modelo de negocio rentables.
Siempre desde una comprensión profunda de cómo deciden realmente las personas.
Tras dos décadas de experiencia práctica, identificó que los mayores bloqueos en liderazgo, venta y toma de decisiones no están en la estrategia, sino en la mente humana. De esta comprensión nace un método propio que integra psicología, neurociencia y comunicación de influencia, diseñado para enseñar a dirigir conversaciones, equipos y decisiones desde la comprensión y la influencia, dejando atrás las técnicas tradicionales de ventas.
Es autor de los libros El Poder de la Marca Personal, Huella Magnética y Único, obras de referencia en posicionamiento, liderazgo e influencia personal aplicados al entorno profesional y empresarial.
Ha impartido más de 400 formaciones, conferencias y programas de alto nivel, y cuenta con una comunidad de más de 700.000 seguidores en redes sociales, consolidándose como uno de los referentes en Marca Personal en España.
Su trabajo se caracteriza por un enfoque pragmático, profundo y transformador, orientado a resultados reales en negocio, liderazgo y toma de decisiones.
Jose Luis Abajo “Pirri”
Medallista Olímpico. Presidente de la Federación Mediterránea de Esgrima
Acerca de Pirri...
Medallista olímpico y referente del deporte de élite español. Inició su camino en la esgrima a los 11 años, cuando entró por primera vez en una sala de armas, comenzando una trayectoria marcada por la disciplina, la constancia y la excelencia.
En los Juegos Olímpicos de Pekín 2008, logró la medalla de bronce, convirtiéndose en el primer medallista olímpico de la historia de la esgrima española, un hito sin precedentes para este deporte en nuestro país.
Tras una exitosa carrera deportiva, en 2016 decidió retirarse de la competición profesional para iniciar una nueva etapa centrada en la transmisión de los valores del deporte al mundo empresarial. Desde entonces, comparte cómo la esgrima ha moldeado su forma de pensar, decidir y liderar, estableciendo paralelismos directos con los retos del liderazgo y la dirección de empresas.
Colabora activamente con el Comité Olímpico Español, el Consejo Superior de Deportes y la Comunidad de Madrid, participando en eventos orientados a la promoción deportiva, la educación en valores y el desarrollo del talento.
En sus conferencias y formaciones, aplica las herramientas que le permitieron competir al máximo nivel.
Todo ello traducido a un lenguaje claro y aplicable a la función directiva, el liderazgo y la gestión de equipos.
Su enfoque combina la credibilidad del alto rendimiento con una capacidad única para conectar deporte, empresa y liderazgo humano.